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佐纳利风尚男装:牛逼的销售技巧全在这儿

2016年10月16日 11:34 来源:中国丽人网ef43.com.cn

一、销售的两种类型

告知型

顾问型(医生)

不管你有没有需求,只负责告知

询问、诊断、开处方

以销售人员的身份出现

以该行业专家顾问身份出现

以卖你产品为目的

来协助你解决问题为目的

我要卖你产品、服务

是你要买我有

说明解释为主

建立信赖引导为主

量大寻找人代替说服人

成交率高重点突破

成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标,要提高成功率就要努力完成自我提升,必须从告知型销售转变为顾问型销售。

二、销售原理及销售关键

销的是什么——自己

销售时首先要把自己销售给顾客,因为顾客不接受你就不会给你机会,就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁,对顾客来讲,你自己与产品是融为一体的,所以一定要让自己看起来像个好产品。

售的是什么——观念

所有的人都有已经形成的价值观,有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价值观,把顾客需要的产品卖给他,让他主动的去接受产品带来的价值。

买的是什么——感觉

顾客买的并不是产品本身,而是买产品带来的感觉,是看不见摸不着、各种感受的综合体,感受越好,产品的价值越高。所以我们一定要营造出一种好的感觉。

卖的是什么——好处

好处!买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐,同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖好处,一般的销售人员贩卖产品。

动力源:任何人在做一件事情都会有原因,这些原因就是动力源。

1、 追求快乐

追求快乐是人的天性,当一件事能给他带来好处时他就会接受,所以销售产品时要站在顾客的立场上,强调产品给顾客带来的好处和利益。

2、 逃避痛苦

同样人们也会为了逃避痛苦而行动,根据调查、有的放矢,逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益,同时要强调没有购买XX产品的痛苦和坏处,这样更能促成销售。

3、不要过于夸张

当感觉你所说的状态太大、太过于遥远,根本无法完成的时候,人会失去追求的动力。所以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。是通过努力可达成的目标。在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格,否则他会失去购买的欲望,做再多的努力也是白费。

六大永恒不变的问句:

当顾客要购买产品的时候,他一定会不自觉的问以下几个问题,如果能有效解答这几个问题,就能达成销售。

1、 你是谁?

2、 你要跟谈什么?

3、 你谈的事情对我有什么好处?——给顾客带来的利益

4、 如何证明你讲的事实?——通过演示证明给顾客

5、 为什么我要跟你买?——差异化的优势

6、 为什么我要现在跟你买?

沟通技巧

沟通三要素:(维拉比洋公式)

文字:7% 语调:38% 肢体动作:55%

说服两大障碍:(视觉、听觉)

在向顾客介绍产品时,尽量让顾客不受到外界的声音或图像(如:竞争产品的外观、产品演示、促销品陈列等)的干扰,通过身体、柜台、试音间、视线角度等现场情况的把握,营造出一个不受不良干扰的介绍环境。相对应要通过产品外观陈列、产品演示、促销品陈列等吸引顾客的注意力,使顾客更容易受到吸引,达成销售。

说服三要素:

什么人在说?相同的话在不同的人口中说出来份量就会不一样,所以要看起来是行业的专家,让顾客相信。

说什么内容?要做好充分的准备,将自己所要说的内容整理好,这样才能有好的效果。

怎么说?表达方式在沟通时重要性显而易见,表达方式不正确就无法达成沟通目标。

沟通双方:

多听少说是达成沟通的基本原则,自己问(自己说占20~30%);对方说(对方说占70~80%)。

问话——所有沟通销售关键

四种问话模式

1、开放式:不局限问题的内容和答案,可以从多角度、多方式回答。用在整个销售过程的前半部分,通过这种问话来了解顾客的需求、职业、收入状况等信息,拉近与顾客的距离。

2、约束式:用在整个销售过程的中间部分,在介绍产品的过程中多问一些像是废话的问题,而且答案是正面的,通过这种不断的细节的认同积累在一起就达成了整体的认同。

例如:

您看抗震是不是非常的好? 您看纠错是不是非常的好?

您听低音是不是非常的震憾? 您听高音是不是非常的亮丽?

3、选择式:用在整个销售过程的最后部分,是最后成交的关键。提供二选一的答案,更主动,顾客还以为占了便宜。

例如:“现金还是刷卡” “明天还是后天” “您是要一台还是两台”

4、反问式:用在当顾客有疑问的时候,用问题解决问题

例如:“为什么觉得贵” “为什么觉得不好”

问话六种作用:

问:开始 问:兴趣 问:需求 问:痛苦 问:快乐 问:成交

提问题的方法:

1、 注意表情,肢体语言

2、 语气语调

3、 问容易回答的问题

4、 问下面回答“是”的问题

5、 问二选一的问题

6、 能问就尽量少说

聆听四个层面

1、 听懂对方说的话

2、 听懂想说没有说出来的话。

3、 听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话。

4、 听懂对方为什么说这句话,有时比说什么更重要。

聆听技巧

聆听是一种礼貌,可以建立顾客的信赖感,在聆听过程中有一些小的技巧:

1、 用心听

2、 态度诚恳

3、 记笔记

4、 重新确认

5、 停顿3~5秒

6、 不打断、不插嘴

7、 不明白追问

10、不发出声音

11、点头微笑

12、眼睛注视鼻头或前额

13、在听的过程中不要组织语言

赞美技巧:

1、 真诚,发自内心

2、 找出闪光点进行赞美

3、 要赞美具体的观点或事情

4、 赞美要及时,事情发生后就赞美

5、 当着大家的面赞美会更有效

四句经典赞美:

1、 你真不简单

2、 我很欣赏你

3、 我很佩服你

4、 你很特别

肯定认同技巧:

1、 你说的很有道理,我很理解你的心情

2、 我了解你的意思,感谢你的建议

3、 我认同你的观点

4、 你这个问题问得很好

5、 我知道你这样做是为我好

销售十大步骤

一、准备

1、 机会只属于那些准备好的人

2、 一个准备得越充分的人,幸运的事降临到他头上的机会就越多

3、 为成功而准备——没有准备的人就在准备失败

(一)身体(时时刻刻处于颠峰状态)

锻炼身体是您工作中最重要的工作之一

(二)精神(信心的传递,情绪的转移)

1、 自己复习产品的优点

2、 复习竞争对手的缺点

3、 回想最近的成功案例

改变情绪的方法:

1、 改变注意力

2、 改变肢体动作

(三)专业

1、 对自己的产品了如指掌

2、 对竞争对手如数家珍

3、 杂学家

4、 冥想见到客户的美好画面〈预告事实〉

5、 把自己调到不错的状态

(四)顾客

1、 充分了解顾客

2、 建立长期的关系

3、 拉近距离

好的销售人员像水:

1、 什么样的容器,都能进入

2、 高温下变成气无处不在

3、 低温下化成冰坚硬无比

4、 在〈老子〉七十三章中讲到“水善利万物而不争”“唯不争,故无尤”“不争即大争”

5、 古人把女子比喻成水,水柔,以柔克刚,故男子征服天下,女人征服男人

6、 水无定性,但有原则(任何人都会认为自己的价值观是对的)

二、如何开发客户

1、 只要进入售点的顾客就是我们的客户

2、 善于从相关产品的顾客群中开发客户

不良客户的四种特质:

1、 凡事持否定态度,负面太多

2、 很难向他展示产品或服务的价值

3、 即使做成了那也是桩小生意

4、 没有后续的销售机会

黄金客户的三大特质:

1、 对你的产品和服务有迫切的需求(越紧急,细节、价格要求越低)

2、 对你的行业、产品或服务持肯定态度

3、 有给大订单的可能

三、如何建立信赖感

1、 没有建议信赖感之前不要谈产品,没有塑造价值感之前不要谈价格

2、 形象看起来像行业的专家

3、 注意基本的商务礼仪

4、 问话建立信赖感

5、 聆听建立信赖感

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